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or genau 25 Jahren kam der gebür-
tige Münsterländer Ludger Kers-
ting zum ADAC nach München.
Noch heute erinnert er sich an viele Ge-
spräche mit Entscheidern der Automobil-
industrie, die – über diverse Pilotprojekte
ab 1991 – schließlich 1994 zum offiziellen
Aufbau des B2B-Geschäftszweiges beim
ADACgeführt hatten.Welch breites Dienst-
leistungsportfolio daraus – übrigens von
Anfang an auch unter seiner Leitung – für
die Automobilindustrie und den Handel
entstanden ist, ließ Kersting bereits auf dem
7. AUTOHAUS-Schadenforum imOktober
2011 in seinem vielbeachteten Vortrag
erkennen. Aktiv zerstreute er an diesemTag
auch die „Befürchtungen“, der ADAC wür-
de möglicherweise ein eigenes Werkstatt-
netz aufbauen. AUTOHAUS hat mit dem
Profi für den Großkundenvertrieb, der die
Bereiche Fahrsicherheit und ADAC Assis-
tance verantwortet, gesprochen.
AH:
Trotz zwei Jahrzehnten aktiver
Zusammenarbeit mit Herstellern und
Händlern wird der ADAC immer wieder
als potenzieller Wettbewerber empfunden.
Ist das aus Ihrer Sicht gerechtfertigt?
L. Kersting:
Wie ich hoffentlich auch 2011
auf IhremForumklarmachen konnte, nein!
Diese Ängste, die wir kennen und die abso-
lut unbegründet sind, kommen meist aus
Betrieben, die mit unserem B2B-Bereich
bislang noch keine Erfahrungen hatten. Un-
sere Kernkompetenz ist die Hilfeleistung
auf der Straße. Hier haben wir jahrzehnte-
lange Erfahrung. Unsere langjährigen Fir-
menkunden – große deutsche Automobil-
hersteller wie Importeure, Autohäuser,
Partnerschaften im
Fokus
INTERVIEW
E
Ludger Kersting, Direktor Marketing und Vertrieb Firmenkunden,
ist der operative Chef und kreative Kopf des ADAC B2B-Geschäftes. Ihn kennen
alle wichtigen Entscheider aus Industrie und Handel.
VON WALTER K. PFAUNTSCH UND LAURA KESSLER
LESEN SIE HIER...
... warum sich der ADAC als Partner und nicht
als Wettbewerber von Händlern und
Werkstätten versteht.
Foto: Presse + PR Pfauntsch
Autohaus-Ketten und selbst Flotten und
Zulieferer – wissen das. Und sie kennen die
Vorteile unserer flächendeckenden Infra-
struktur für mobile Dienstleistungen. Denn
der Aufwand für ein vergleichbares Netz-
werk wäre exorbitant: Wenn ich Ihnen sage,
dass der ADAC jedes Jahr weit über eine
halbeMilliarde Euro für Hilfeleistungen für
seineMitglieder ausgibt, wird dies deutlich.
Mit dieser Kernkompetenz und Infrastruk-
tur aber können unsere kommerziellen
Tochtergesellschaften den B2B-Kunden ein
breites Spektrum an Leistungen bieten.
Beispielsweise stehen wir als Dienstleister
hinter denMobilitäts-Garantien zahlreicher
Fahrzeughersteller. In Kooperation mit an-
deren Automobilclubs auch europaweit.
Einzelne Kfz-spezifische Dienste „händeln“
wir sogar weltweit.
AH:
Wo lohnt sich eine Partnerschaft mit
dem ADAC konkret für den Handel?
L. Kersting:
Drei Parade-Beispiele: 24h-
Serviceline, Autokostenrechner oder un-
ser Großkundenevent-Angebot, bei dem
Autohäuser bundesweit unsere Fahr-
sicherheitsanlagen etwa für Probefahrten
und Modell-Neuvorstellungen nutzen
können. Mit Fahrdynamikerlebnissen in
unseren Zentren eröffnen sich dem Ver-
käufer ganz andere Möglichkeiten, als er
und sein Kunde sie bisher kennt.
Top-Service bedingt das Autohaus
AH:
Da wir auf Ihre weiteren B2B-
Dienstleistungen in diesem Heft ohnehin
detailliert eingehen, gestatten Sie bitte
eine Frage zur ADAC Straßenwacht: Ist
sie Wettbewerb zum Handel oder nicht?
L. Kersting:
Auch hier ein klares Nein!
Manche Autohäuser sind zwar der Mei-
nung, wir würden ihnen mit unserer Stra-
ßenwacht Geschäft wegnehmen. Deshalb
hier klipp und klar: Wir führen keine Repa-
ratur auf der Straße durch, sondern halten
die Fahrzeuge lediglichmobil. Oft sind es ja
nur Kleinigkeiten, die zur Immobilität füh-
ren, z.B. Sicherungen, leere Batterien oder
Reifenpannen. Um große Probleme wirk-
lich zu lösen, muss das Auto danach trotz-
dem in die Werkstatt. Es erfolgt auch
grundsätzlich keine Steuerung der Kunden
in bestimmte Werkstätten, sondern in der
Regel zur nächstgelegenen Fachwerkstatt.
Der Kunde alleine entscheidet, wohin er
sein Fahrzeug haben möchte. Insofern wir
durch ein Autohaus entsprechend in der
Pannen- und/oder Unfallhilfe beauftragt
sind, garantieren wir demHandel sogar die
Rückführung seiner Kunden, statt sie wo-
anders hinzuschleppen. Kurzum: Wir sind
für die Hersteller und auch den Handel da,
weil er ein unverzichtbarer Partner in der
Dienstleistungskette ist. Der ADAC kann
nur für einen Teilbereich den perfekten Ser-
vice erbringen. Es ist immer auch dieWerk-
statt, die hier eingebunden sein muss.
AH:
Vielen Dank für das Gespräch!
ADAC
6/2012
AUTOHAUS
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